真金白银烧出来的抖音玩法总结

最近我有接触过抖音的项目，这里想整理一下，分享一些感受和对抖音的认知，希望抛砖引玉，一起探讨。本文作者从自身工作经验出发，对此发表了自己的看法，与你分享。

抖音的核心是流量，所谓人之所向，财富所指。随着流量价格的降低，人们沟通方式更加多元和丰富，显然视频和直播传达的信息比简单的文字和图片要快速丰富得多，信息接受门槛也要低很多，我们通过在公共场所例如交通工具或者公园，年长的大爷大妈也时不时面对镜头来上一段可见一斑，显然他们在发抖音，而不是微博。

一、抖音模式

以流量为核心（如上图），数以亿计的普通用户通过抖音来消磨时间（kill time），当然抖音也成为很多人信息的来源，无论是兴趣爱好还是专业知识，以及社会热点和时事新闻，都会从抖音这个平台获取。作为抖音平台，其宗旨是从来不生产内容，只做内容的搬运工。

那么谁来生产内容呢，大概有这些：喜欢展示自我，我就是爱音乐，根本停不下来的小哥哥小姐姐，当然也包括同样喜欢展示精彩生活的大爷大妈们，这些内容生产者多是希望引起他人关注，获得社会认同和成就感，同时也能开直播获得打赏收入；当然如此庞大的平台也产生了一些机构来参与其中，打造人设，吸粉，开直播接受打赏或者带货获利；除了传统的电商外，实体的店铺也可以通过自播造势，吸引线下客户前来消费，这一部分我认为是和其他传统电商平台差异化竞争最有力的一点；此外，还有一部分作为机构发布信息新闻，或者品牌宣传，这部分机构并不急于从抖音获利。

以流量为核心的抖音关系图

抖音平台的收入主要有以下3种：广告费、用户打赏主播的礼物的分成以及电商服务费等。那么抖音如何收取这些费用呢？

• 广告费，无论是短视频带货，二类电商的直接投放广告，还是创作者给自己短视频、直播间增加热度，都需要购买流量，这些广告收入是巨大的，100块dou+带来5000个浏览，抑或是一个价格99的商品大约有30多块钱广告费，就不难得知抖音的广告收入多么的庞大，当然抖音为此也做出了庞大的算法机制，保证内容和用户的精准匹配；
• 礼物分成，抖音各种跳舞唱歌玩乐器，钓鱼赶海打游戏，为了能获得“家人”们的打赏，主播们使出浑身解数，温柔妩媚、逗逼搞笑总之是要让家人们开心消费，抖音除了做出各种各样的礼物，让主播和打赏大哥获得充分的获得感外，也做出PK抽奖红包等各式各样的消费玩法；
• 服务费，由于电商的金流是有商品成本的，抖音自然不可能像虚拟物品拿样对半分成，大多数以服务费的方式收取，这个比例通常为0.5%~5%，也有特别高的10%（数字阅读），为此抖音搭建了整个电商系统，及打造了网红带货这种流量变现模式。

二、角色关系

抖音大家能感知的角色有以KOL（网红）为头部的创作者，电商等。为了管理好这些多种多样的且数量庞大平台角色，抖音还扶持了一批服务商，和他们共同打造了这个庞大的短视频、直播生态。

为了管理好这些多种多样的且数量庞大平台角色，抖音扶持了一批服务商，和他们共同打造了这个庞大的短视频、直播生态。

下面我想从两个方面说说抖音平台上的几种主要的角色：

1. 业务层面

抖音平台上各角色的业务关系

从平台角色上分，抖音生态链主要有创作者、机构、抖音平台和普通的抖音App用户。

先从源头创作者开始聊，一般普通的创作者始于展示自己获得他人关注，进而获得认可和赞许，甚至获得大量粉丝进阶成为KOL（网红），最后完成变现，实现自我价值。这些创作者产生处于自身原始的需求，为抖音平台创造出源源不断的内容，从而让抖音获得了巨大的网络流量。

抖音平台要做的事情就是对获取的内容进行清洗，加工，并且针对不同用户，看人下菜。

首先抖音要防止大量过于同质化的内容，比如不同帐号相互搬运，人工审核或者从投诉中过滤掉那些令人反感的内容，这些都算是对内容的清洗。而为拍摄者提供多样的拍摄模板、音乐亦或丰富的话题，则是对内容的加工。

最重要的抖音平台对其内容的精准分发，这种分发打破了人们对传统产品的认知，举个例子，一个段子说，一个人如果向你发送了拼多多的链接，那说明他向生活低了头。虽然只是一个段子，但是也反应了拼多多的市场定位就是低端的白牌（没有品牌）商品，当然这个精准的定位也成功的让其进入了电商这个红海市场，分了一杯羹。而抖音针对海量的用户，通过行为对其进行标签化，精准的推荐内容和商品，平台既有学习金融知识的知识精英，也有喜欢看俊男靓女的年轻潮人，还有喜欢早晚问好、保健养生的退休老人。试想一下，把一些《每天吃这个，身体发生奇妙变化》的视频天天推一个营养学博士，没多久他就会把抖音卸载了。

这世界，唯一不变的，是变化。机构我认为是抖音生态进化的产物，原本靠着小姐姐跳跳舞撒撒娇，靠着直播打赏打赏，就能获得收益。但是抖音需要更多的变现途径，加入电商，通过带货将流量变现。

然而抖音这种视频方式对于传统电商来说，有一定的门槛，以前，电商拍拍照片就能卖货，实在拍不好，外包去拍也就行了，抖音电商不同，需要策划拍摄剪辑视频，或者找人一直直播，这些门槛让电商望而却步，这时候服务商来了，他们和商家联系，帮助其投放广告，制作视频，为其“代运营”。

而MCN（传媒公司）机构的出现则主要是管理运营主播，打造人设，督促其每天和用户互动，拆解涨粉任务，套牢大哥，当然也对接联系电商，帮助主播多途径变现。时代变了，影视公司逐渐转变成了MCN，而影视明星变成了KOL（网红）。

2. 金流层面

抖音平台上各角色的资金流向

总的来说抖音金流产生来源于三条线，卖货、打赏、还有广告。卖货和打赏来源于普通抖音用户，广告来源主要是电商还有MCN机构或者主播。

KOL（网红）通过带货或者表演获得收入，带货收取的费用为货款的按比例分成（有的会向商家收取一个固定金额的费用—坑位费），如果是表演型KOL，则收取的是用户礼物的分成，当然KOL也会通过MCN机构或者自己给自己买流量，甚至有粉丝给自己买流量（这个情况发生比较偶然），只要是花钱，抖音会给你非常便捷的渠道。

相对应的，作为KOL的管理机构MCN，则会负责为KOL做广告投入，获取关注和流量，其回报则是KOL的礼物打赏分成或者是带货分成。

电商可以自己打广告卖货，也可以找KOL带货，带货的货款会给抖音平台一个服务费，通常为（0.5%-5%），这是抖音带货这条线的保底收益，只要带货业务线在，这个收益就一直会有。如果商家找KOL带货，就会给一个分成，如果是通过MCN机构（或者其他“团长”）介绍给KOL的，机构和团长也会有分层，没错，这其实就是中间商。

服务商是另外一条帮电商打广告的花钱的途径，服务商主要的工作是给电商开户，当然为了更好的消耗广告费，他们也会制作广告视频等，进而进行广告投放，也就是给电商“代运营”，作为回报，服务商收取抖音广告费的返点，以及代运营的服务费。

三、做一只风口上的猪

如何入手抖音这个风口呢？这取决于你有哪些资源。

不同资源变现路径

抖音有两种变现模式，一种是带货，另外一种是打赏。带货方式有两种，一种是注册抖音帐号，用短视频（或直播）涨粉，达到一定数量以后，加入商品，进行带货，其方式有3种，直接在帐号挂商品，用户对短视频感兴趣，点进个人主页时可以点击商品购买，但是这种方式转化不好，商品链接过于隐蔽，且关联性不强。较为常见的做法是在短视频中加入商品相关内容，并在短视频下方直接加入商品链接，用户感兴趣可以直接购买商品，这样的商品购买转化好。

还有当下最火的，直播带货，主播开直播介绍商品，用户点击小黄车直接购买，这样的转化最为高效。以上方法都有一个前置条件，需要注册抖音帐号，并且积累到一定粉丝，这个过程通常比较漫长，而且不一定能够快速涨粉，此途径适合有创意，能够输出视频内容的人或者团队，通过各种段子，剧情，使短视频不断上抖音热门，积累大量粉丝。如果，你不擅长内容输出，但是有足够价格优势的商品（例如你是工厂，能够生产商品），怎么办呢？开设一个AD（广告）帐号，制作你产品的视频广告（也可以是直播），直接砸钱投放，这样能够省去普通抖音帐号涨粉的过程。当然如果你只想生产，视频拍摄你搞不来，那么，也可以给经销商（也可能是抖音服务商）来给你运营，或者找KOL给你带货，你要做的只是在抖音开个小店，对产生的订单进行发货就行。这里你要把控的是你的利润是否能cover掉你的广告费，以及有足够的优势应对KOL对你的压价，毕竟每个KOL都对“家人们”宣称自己带的货价格如何如何的低。

当然，如果你有足够的强大的供应链对接的能力，商品更新快，那么，你可以直接开直播带货，用户会因为你总是能够提供物美价廉且新奇的商品而关注你，而录制短视频打造单品爆款的方式通常适合较小规模的商家，毕竟，爆品的概率很低，很难支撑一个规模型的团队。

然而，并不是每个主播都适合带货，如果你风趣幽默，或者能歌善舞，又或者你是行业大佬，对自己行业有着深刻的见解和大家分享，那么，开直播，获得打赏则是非常不错的选择。

如果你或者你的团队人脉资源广泛，有一帮网红明星资源，开个MCN机构，做个网红经济公司则是不错的选择，除了帮助KOL打造人设，提供合适的变现路径外，抖音也会在信息上向MCN机构倾斜，也就是“喂料”，帮助其指导旗下的KOL们抓住流量活动的先机。

总之，想吃抖音的蛋糕，要根据自己能够掌控的资源，来规划你到底做一只怎样的风口猪，而不是一股脑的，上设备，开播，蛋糕吃不到，成了人家的砧板上的鱼肉。