买车砍价，最重要的是方法和耐心。

我们在买车之前提前了解价格，做好功课，和销售顾问谈判的时候循序渐进，最好再带上个亲友打打配合，一般来说，就能够比较轻松地底价成交了。

怎样砍价才能底价成交

我们之前的视频讲过的，车子的销售价格往往不等于厂家指导价。

就好比：我们自己摆摊卖菜，进价肯定是一模一样的。但是多少钱卖给别人：有时候我给你贵一点；有时候我给你便宜点。看心情，自己说了算的。

大多数的车型成交价都低于指导价，优惠幅度也有可能从几千到几万不等。这就要求我们买车的时候想省钱，是要花点精力来砍价的。

但砍价有技巧，“心急吃不了热豆腐”，一口气也吃不成胖子。

往往就是需要耐心地磨啊磨，才能最终拿下满意的底价，分几个步骤，分享给你。

• 了解市场行情，先自行比价

首先，去4S店买车之前，最好先看一下行情，网上的报价看一下，要不了多少时间，心中有个数。

吉林大学有篇硕士论文，分享给你《一汽-大众公司乘用车经销商管理模式研究》上面说。

厂家每年都会制定《商务政策》，结合4S店的销量任务完成情况、各项检查结果，是给予不等的返利的。

说白了就是：业绩、提成。

返利占了4S店售前利润的大头，也就是说：不同的4S店让利的空间不同。对我们买车的来说，“货比三家”，提前了解，有意义，能让砍价事半功倍。

你还没砍，说不定它已经比别人便宜了。

• 保留心理价位，分层次砍价

选好了4S店，到店才是砍价的开始，对不对？

我们就要分层次地砍，饭要一口一口吃，刀也要一刀一刀地下。

第1步：我们可以先在展厅看看车，等到销售顾问来接待之后，聊聊车子，再坐下来谈一下价格。

这样是可以给销售顾问一个“准意向客户”的感受。

不是说跑到这个店里面：“「诶」你过来，这车有没有？什么颜色？多少价格？你说你说你说说。”

这个就很明显，别人也不是很舒服，人家也觉得你不像是诚心买车的。

你就是好奇问问：“「诶」这个劳斯莱斯多少钱？”买劳斯莱斯的人不这么说，对不对？

就有点像是：男女朋友在交往的时候，过早地去暴露一些特别出格的意图的话，有可能会引起对方的抗拒，甚至是反感，对吧？

第2步：我们尽量不要去透露自己的心理价位，逼着对方报出更低的价格。

对外经济贸易大学博士论文，分享给你，《消费者合同订立中经营者信息披露义务研究》上面讲。

相比经营者，消费者（我们买车的）在商品信息的掌握和交涉力方面都是处于弱势地位的。

那么，在谈判的时候怎么办？

四川大学锦城学院有期刊论文，《商务谈判中报价的原则及策略》上面有个建议的。

谈判实力弱于对手的情况下，先报价有盲目性，己方应该是后报价（我们后报价），避免受到对方在价格上的攻击。

说人话就是：留点神秘感，让人吃不准你的底线。

人家说：“这个很便宜！”你：“嗯~”“「哦」这个稍微有点贵的。”你也：“嗯~”“他到底在想什么东西？”对不对？

和打牌也是有点像的，炸弹留一手，对不对？

经过几轮砍价，销售顾问往往会显得相对比较为难一点。

第3步，我们就可以跟销售顾问去说：“你找你领导去请示一下，要是价格合适的话，是可以交定金的。”

这个是因为销售经理、总监，或者是再厉害的总经理什么的，他们有可能会有更高的优惠权限。

打个比方：如果一个销售顾问说：“优惠5000。”他真的全给你了，他这张表都拿出来给你看了。

但有可能这张表的反面，领导签个字就变成8000了；领导的领导签个字，变成便宜10000块钱了，有可能的。

期刊《财会月刊》上面有篇论文，《商务谈判策略破解技巧》上面说：一旦对方提出权力有限时，是可以直接要求与更高一级人员进行协商的。

“「哎呦」真的是不能便宜了。”“你不能便宜不要紧，把你们领导叫出来。”就这个意思。

• 带上亲友看车，帮忙打配合

请示过领导之后，价格有可能是降了一截，但是对方一般也不会直接报出领导的底价，还是留点余地的。

第4步了：陪同的亲友就帮忙来打一套配合。

辽宁大学文学院有期刊论文《个体经济交易场域的讲价习俗研究》，真是什么论文都有：除了语言策略之外，行为策略其实是更激烈的博弈。

对于买方来说，行为策略是“走”，这个是“中断交易”的表现。就是：我不看了，我去别家去了，我怎么样怎么样怎么样。

这个目的就是在于让卖方“叫”，相当于是“同意买方给出的价格”。

实际在谈判的时候，我们可以跟销售顾问聊聊车子的缺点、竞品的优点，暗示顾问要是实在谈不下来，要么改天再说。

“我去别家看看，隔壁也有一家。”差不多就这个意思。

这个时候，亲朋好友在边上一边肯定这款车子，劝劝我们自己，给销售顾问一种“左右为难、欲拒还留”的感觉。

最后，在报价基础上再试探性地砍一些，作为一个心理价，告诉顾问。这个也是属于谈判当中的“红白脸策略”。

东北大学有篇硕士论文，也分享给你，《华晨宝马汽车有限公司采购商务谈判策略研究》上面说。

这种策略是指价格谈判当中，一方充当强硬角色，态度坚决、咄咄逼人；另一方态度温和，尽力撮合交易，适于谈判价格的尾声来用这个技巧。

就好比：父母教育小孩子，一个就是很凶的，一个就是相对来说是比较好说话的，是吧？

这样的小孩子比较容易管，两个都凶，他怕“死”；两个都好说话，小孩子就是你“爷爷”，就会变成这样，对不对？

买车砍价还要注意哪些细节

几个步骤下来，价格见底的话，还是有细节需要注意。

• 避开赠品谈价，最后要赠品

首先第1个，和销售顾问谈价格的时候，要尽量避免赠品和现金优惠混淆。

北京邮电大学硕士论文，分享给你，《不确定性赠品对主产品的促销效果的影响》上面说：降价促销会对商品销售带来负面影响，甚至是伤害品牌权益。

就觉得：你这个东西贱卖了，不行了，肯定哪里不好才便宜的，对不对？

所以赠品这类非金钱性的促销，在商家那边是广泛使用的。

但是4S店很多赠品、礼包，价格虚高是很离谱的，我们大家应该都知道，对不对？

如果把它抵进这个现金优惠，就会让我们辛苦砍来的底价“缩水”掉了。

“优惠10000行不行？”“不行，只能8000。”

“10000，我就要10000。”他说：“好，给你10000，我给你现金便宜5000，再送你5000块钱礼包。”其实还不如刚才那个8000，很有可能这样。

我们就可以把谈赠品留到最后，不是不要，是最后，好吧？价格谈好了之后，再最后去谈。

然后说：“赠品诶，赠品又值不了几个钱的，是不是？脚垫给我弄一点，钥匙扣搞一点。”

“贴膜，你们最便宜的贴膜送我一套好了，我不需要太贵，最便宜的，就那个。”是不是？

都可以谈，是不是。

• 月末、季末、年末，冲刺考核量

第2点，在时间点上面，我们可以选择月末、季度末、年末来砍价买车，4S店让步的概率会大一点。

西南交通大学硕士论文，分享给你，《汽车供应链的返利契约研究》上面说：汽车销售的利润大比例来自厂家给予的返利。

所以说，整车经销的季末、年末，就是普遍存在冲量的现象。

还差30单，就多拿500万，那他为了这500万，让100万又怎么样呢？就是可以。

同样，这些时间点也是销售顾问考核绩效的期限，为了成单，销售顾问也想给你便宜，4S店也想给你成单，给你便宜。

整体策略上来说，阻力就比较小。

方法正确，底价买车并不困难

所以总得来讲，掌握正确的方法，把握节奏，买车底价成交不是很难。

但是要注意，砍价不是砍人，销售顾问也是很辛苦、很不容易的。

我以前也是当销售员的，你要是跑过来，就是用鼻孔看着我说：“跪下，告诉我这个价格是多少？”

我说：“你出去，我不做你生意。”

这个你是要注意，我们砍的是价格，对车、对价格，不对人。

彼此在尊重、友好的前提下，把这个东西谈下来，愉快的购车体验，还是非常关键的。

同样有些车子，你去之前它就加价了，你说我今天这个套路不灵，那我也没有办法，只是给你参考参考。

新手提车，怎么做才能不被4S店坑

拿到满意的价格之后，钱交掉就要提车了了，提车总不要还价了，总没有什么问题了。

那么我问问你：提车要带哪些材料？要做哪些准备？

车子到店，他说：“诶。”钥匙一丢：“新车子你看一下，没有问题你签个字。”我看哪里呢？

我都给你准备好了资料和清单，照着上面“12345”，看一个，勾一个，完事。

• 关键词：提车

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